Temas de Ventas – Ideas respecto al cierre de ventas.
El mejor cierre es el que no se hace, es decir, donde te compran. Para aprender a cerrar, debes recordar como compras tú y las personas que conoces. Nosotros los vendedores tenemos muchas personas a nuestro alrededor que podemos estudiar para lograr una buena ventaja en los cierres.
Busca personas de tipos y características similares a tus clientes en tu familia, amistades, eventos, meetups, donde sea y aprende de ellos. Eso sí, procura no acercarte a la gente de compras de las empresas. Por muy raro que suene, ellos no compran. Son los negociadores, pero otras personas de las empresas son las que deciden que comprar.
Si ya conoces nuestro libro y o nuestros cursos, sabes que hay 6 pasos de la venta y 18 materias que el vendedor debe estudiar para lograr consistentemente sus metas de ventas, es decir, conseguir muchos cierres.
Tu objetivo debe ser que el comprador esté esperando ansiosamente que le digas en cuanto va a salirle la compra, y que cuando le digas el precio, esté convencido de que puede pagarlo. Para ello es importante estar ante prospectos bien calificados.
Si tú buscas en libros y en internet, verás que hay mucha información de cierres pero que no dan una receta mágica o frases probadas que realmente sirvan, aparte de las clásicas y muy trilladas frases como “se lo envuelvo para regalo” o “paga de contado o a crédito” o “lo quiere verde o azul”. La razón por la que no hay una receta mágica es porque cada producto o servicio tiene una serie de características que varían en importancia respecto al prospecto que se tiene enfrente y lo que sirve para un caso no sirve para el otro.
Sin embargo, si hay una serie de ingredientes que son indispensables, la manera en la que los preparas es lo que debes adecuar a tu caso particular. Los ingredientes son deseo y convencimiento. Tu exposición de ventas debe ir enfocada a satisfacer la razón y alentar las emociones. El prospecto debe quererlo. Si logras llevarlo por ese camino, el cierre no es necesario. El cliente te compra.
Por último, debes de recordar presentar tu venta de tal manera que el comprador se decida hoy, en este momento, no mañana, no para después. A menos que el cliente realmente no pueda permitírselo, el posponer la decisión indica una falla en tu proceso de venta y por lo tanto del cierre.
Alfonso M.
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