Temas de Ventas – Ideas respecto a la calificación de los prospectos
Los 6 pasos de la venta inician con la pre aproximación y culminan con el cierre, (Puedes ver el detalle en nuestro Libro AQUÍ) sin embargo, de nada sirven los pasos si no estamos frente a una persona que esté en capacidad de comprarnos, lo cual aplica tanto si la compra es para el como para la empresa que representa como ejecutivo de compras, por ejemplo.
Te voy a compartir una anécdota que marca el antes y después en mi percepción de las ventas, yo era Gerente Comercial en una empresa de TI en México, cuyo dueño es multimillonario. Al regresar de una cita de ventas con un cliente muy importante, bueno, un prospecto que queríamos convertir en cliente, nos preguntó “¿cómo les fue?
Desde mi punto de vista, nos había ido muy bien, nos recibieron varios directivos importantes en una sala llena de personal, con sillas elegantes y nos permitieron dar una hora completa de explicaciones, para después dedicarnos otra media hora en aclarar puntos y hacer muchas preguntas.
Mi respuesta al dueño fue entonces “Muy bien, les encantó la presentación” a lo que me contesto: “Excelente, es una lástima que no vendamos presentaciones sino proyectos de TI”. Entendí en ese momento lo que quiso decir. No importa como sean las interacciones, si no van dirigidas a culminar en una venta, no sirven de nada. Recordé cuantas visitas habíamos tenido con clientes importantes ese año, sin haber logrado ni una venta. La razón era simple, no calificábamos a los prospectos.
Muchos vendedores caemos en esta trampa de estar muy “ocupados” no tenemos tiempo para nada. Visitas, presentaciones, cotizaciones, estudios de mercado, prospección, comprobación de gastos de viaje, comidas y un largo etcétera. No importa que no haya ventas, estamos “ocupados”
Los procesos de venta a veces son muy largos, tomando incluso meses. Aún si tu proceso es de unos días, el tiempo que toma es desperdiciado si no vendes por no calificar bien a los prospectos.
CALIFICALO
Todo lo relevante que tenga que ver con el cliente y su problema. El objetivo es hacer un “match” con lo que vendes, pero no lo podrás hacer si no calificas. Por ejemplo, si salí a una cita y se me olvido la corbata, puedo pasar a muchos lugares a comprar una si es a las 6 de la tarde la cita, pero si es a las 8 de la mañana, estoy en un problema.
La calidad de la corbata no importa tanto en este caso, así que la calificación es de 7 en calidad, pero en urgencia, es un 10.
Te invitamos a que conozcas nuestros cursos en línea AQUI
CALIFICATE
Si tu oferta es por corbatas de 100 USD, tu calificación de calidad y apariencia es de 9. No me sirve puesto que yo quiero una calidad de 7. No hay match y no hay equivalencia en los recursos que voy a gastar. Si abres a las 11 de la mañana, tu calificación para mi problema es de 0. No me sirve aunque tu calificación de calidad fuera de 7.
Por otro lado, si abres a las 7 de la mañana, y mi urgencia es mayor que la calidad y tengo el recurso, compraré la corbata de 9.
TODO TIENE UN PESO
Cuando califiques tienes que hacerlo en pares, el cliente contra tu oferta, y darles peso a todos los componentes. En nuestros cursos podrás obtener todo el detalle necesario. (Puedes verlos AQUÍ)
A veces pensamos después de la definición del marketing y la prospección, el siguiente elemento que siempre debes considerar es la calificación. Sin embargo te sugiero que hagas una calificación previa de tu oferta y lo que resuelve ya que así podrás:
1.- Definir a los prospectos que pueden convertirse en clientes
2.- Definir donde están y como llegar a ellos
3.- Definir que decirles para iniciar el proceso de venta.
Que prefieres. Tener que visitar a 50 clientes para conseguir una venta o visitar a 20. La calificación es lo que te ayuda a conseguir más ventas con menos tiempo.
Alfonso M.
¡CONOCE AQUÍ NUESTROS CURSOS EN LINEA DE VENTAS!