Temas de Ventas – Marketing vs Vendedor ¿Qué combinación conviene más?

Para vender más, una buena combinación “Marketing / Vendedor” debe ser aplicada constantemente.

Veamos algunas ideas que te pido consideres desde el PUNTO DE VISTA DEL VENDEDOR y DE LA EMPRESA

Para el vendedor es igualmente malo que haya mucho marketing a que haya cero marketing. Un vendedor vive de sus comisiones. El sueldo base por lo general no es suficiente para la vida que quiere tener. El proceso de venta debe hacerlo lo más efectivo posible, tomando el menor tiempo por venta, optimizando así sus resultados.

Para la empresa se debe invertir tanto en marketing como sea posible, pero al ser muy caro, debe evaluarse continuamente la efectividad.

Recuerda que el marketing va desde la presencia en internet, redes sociales, anuncios, referencias, eventos, etc.

CERO MARKETING

Desventajas

Si una empresa tiene muy poca inversión en marketing, sus vendedores se ven obligados a gastar una parte importante de su tiempo educando al cliente acerca de quién es la empresa, sus productos o servicios, referencias, beneficios, y otros elementos que normalmente el marketing cubre.

Dentro de los pasos de la venta, surgirán muchas más objeciones ya que el cliente percibe un riesgo alto para hacer la compra al no haber escuchado nada de la empresa, y al no encontrar información al buscar en internet y en las redes sociales. Es un proceso débil que no contempla todos los elementos para que el prospecto sea convencido sin reservas.

Existen muchas historias que la mayoría de la gente conocemos de empresas que han defraudado a sus clientes, desapareciendo y dejándolos sin soporte o simplemente cerrando después de generar un flujo de dinero relevante. Desde administradoras de fondos hasta estéticas especializadas en remover el vello corporal.

Si lo que vendes tiene un componente de riesgo, la falta de inversión en marketing afectará negativamente el proceso. Los vendedores en promedio generarán menos ventas y los mejores cambiarán de empresa, quedándose los no tan buenos.

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Ventajas

Al no haber información de ningún tipo, tampoco hay información mala. Por ejemplo, al no haber redes sociales no hay clientes descontentos que expresen sus quejas.

Te mantienes debajo del radar, la competencia no podrá obtener información para atacarte. Ni siquiera tienes los datos de tu dirección o teléfonos.

Si consigues buenos vendedores, no gastaras en marketing por lo que queda más dinero de cada venta. Los vendedores llamados “hunters” se sentirán satisfechos.

Por lo general los sueldos fijos son bajos y las comisiones altas.

CALIFICACION desde el punto de vista de LA EMPRESA = 6

CALIFICACION desde el punto de vista DEL BUEN VENDEDOR = 6

DEMASIADO MARKETING  

Desventajas

Para el vendedor es una desventaja porque las empresas que invierten mucho en marketing no necesitan realmente buenos vendedores. Cómo el proceso de venta es más sencillo al estar previamente “educados” los prospectos, un vendedor de nivel medio es capaz de cerrar las ventas necesarias.

Piensa por un momento en todo lo que puedes encontrar en una tienda de conveniencia. No hay vendedores que te digan que comprar, dependen mucho del marketing para que te decidas por un producto u otros.

Hay vendedores en esas empresas, claro, pero son las que se encargan de vender tu producto a la cadena de tiendas de conveniencia para que incluyan tu mercancía. Esos vendedores no son los tradicionales, sino que son grupos de ventas bien estructurados que muchas veces incluyen a los directores de esas empresas. Sin embargo, una vez que su producto está en la tienda, dependen del marketing para que el público los compre.

Los buenos vendedores entonces se ven afectados ya que la venta la hace el marketing, y sus ingresos se ven disminuidos por lo que buscarán otras alternativas. No hay necesidad de vendedores estrella maestros en el arte de vender.

Para la empresa la desventaja es que el buen marketing es muy caro. El producto debe estar muy bien protegido con estrategias de control de daños en caso de boicot o quejas numerosas en las redes sociales y en los medios donde se anuncian.

Ventajas

Para la empresa las ventajas son importantes ya que no requieren vendedores especializados para mover sus productos. Si el marketing está bien hecho, es más que suficiente.

Los vendedores del tipo “tomador de pedidos” son quienes se sentirán a gusto, sacrificando nivel de ingresos a cambio de comodidad y seguridad en su trabajo. Con un conocimiento medio y aplicación práctica aceptable del proceso de venta los vendedores pueden vivir muy bien. Los vendedores llamados “farmers” estarán felices.

Por lo general las comisiones son bajas y los sueldos fijos son medios

CALIFICACION desde el punto de vista de LA EMPRESA = 8

CALIFICACION desde el punto de vista DEL BUEN VENDEDOR = 7

BUSCA EL EQUILIBRIO

Si eres un vendedor que quiere ganar mucho en comisiones debes buscar una empresa que invierta una cantidad adecuada en marketing que te permita agilizar el proceso de venta pero que sin duda tú seas una parte importante de ese proceso. Un ejemplo perfecto son las farmacéuticas y las distribuidoras automotrices. No tienes que explicar los valores de la marca y la utilidad de tu producto, sino ejecutar un proceso de venta impecable para cerrar los negocios y tu empresa te consideré una pieza básica del proceso.

Si eres el dueño o director de una empresa, debes hacer tanto marketing “útil” como te sea posible y buscar vendedores que multipliquen los beneficios de ese marketing parándose enfrente de los prospectos y convirtiéndolos en clientes. Por útil me refiero a que no gastes por gastar, sino que concentres tus recursos en tu mercado, en tus clientes y en donde veas que hay una respuesta medible del impacto.

NOTA PARA EXENTAR: Los “up sell” “down sell” “cross sell” etc. los hace muchos más fácil un vendedor. El marketing debe permitirte vender lo necesario para llegar al punto de equilibrio y poner a un vendedor enfrente del prospecto para crear más negocio y multiplicar las utilidades.

A. Morales 

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